O MAPA PROLUCRO
O DIFÍCIL É FAZER SIMPLES
Lucrar, mais que um direito, é obrigação da sua empresa. Você, sua equipe, seus fornecedores, seus clientes e até o governo ficam muito mais felizes com sua empresa dando consistentes e constantes lucros.
O MAPA PROLUCRO é uma proposta de simplificar mentalmente a sua busca pelo lucro. Depois de 26 anos de mercado e mais de 1.500 clientes atendidos, desenvolvemos esse roteiro de máxima simplicidade. Nem todos os tópicos do MAPA PROLUCRO se aplicam a todas as empresas. Esse é um mapa genérico.
Em síntese, administrar uma empresa é essencialmente buscar o Máximo Lucro, sustentável e ético, mas sempre o Máximo Lucro. E buscar o Máximo Lucro na prática é:
- Buscar a Máxima Margem de Contribuição
- Buscar o Máximo Faturamento
- Buscar o Mínimo Custo Fixo
Não invente moda, tudo está aí dentro. Qualquer coisa fora não contribui para o lucro, salvo investimentos em ampliação, nova linha de produtos, filiais, compra de concorrentes etc. Mas na sua atual operação, o que interessa são esses três tópicos acima.
Mas não basta ter Máximo Lucro. Você pode por tudo a perder arrebentando seu Fluxo de Caixa ao criar Despesas Não Operacionais que o lucro não dá conta de pagar. O lucro deve ser utilizado para gerar uma reserva financeira que dê segurança à empresa para atravessar períodos de baixas vendas ou imprevistos sem traumas. E manter essa reserva em níveis seguros é fundamental. Nada de trocar de carro ou começar um novo investimento se isso vai colocar seu Fluxo de Caixa em risco, incapaz de aguentar uma adversidade.
O QUE É A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO?
Nós começamos a jornada reforçando a crucial importância da Margem de Contribuição. Ela é muito mais importante que o faturamento. Introjete na sua mente esse conceito de uma vez por todas. De que adianta vender muito um bem ou serviço se o que te sobra é um percentual muito baixo?
Esse é um dos erros mais comuns e letais dos empresários: achar que o faturamento é a coisa mais importante. Aí vem o vendedor de preço baixo. Fatura muito com uma margem medíocre.
Se sua MC é de 15%, você precisa faturar 100% a mais (o dobro) para atingir o mesmo resultado de quem tem uma MC de 30%. Matemática básica, não tem como fugir disso. Não se engane. Só foque o faturamento após assegurar Margens de Contribuição saudáveis.
- A Margem de Contribuição é o que sobra do valor recebido por um bem ou serviço após pagar os Custos Variáveis
- MC = Preço de Venda – Custos Variáveis
- Os principais Custos Variáveis são a reposição do estoque ou matéria prima, a mão de obra empregada diretamente na fabricação ou prestação do serviço, manutenção de equipamentos, impostos, comissões, perdas, fretes e taxa do cartão de pagamento incidentes sobre uma venda.
- É o número mais importante em um processo de precificação.
Margens de Contribuição saudáveis, na noss experiência, são:
- Comércio: mínimo de 20%, boa de 25%, excelente, mas rara, de 30%
- Indústria: mínimo de 30%, boa de 35%, excelente, mas rara, de 40%
- Serviços: mínimo de 40%, boa de 45%, excelente, mas rara, de 50%
Tudo começa com a construção de boas Margens de Contribuição. Se quiser aprofundar um pouco mais sobre Margem de Contribuição, pesquise na Internet ou cheque esse texto de nossa autoria: Precificação ou Formação de Preços: um guia simples e objetivo.
COMO AUMENTAR A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO?
- Aumentar o Preço
- Pesquisar e subir se possível. É bem mais comum ter espaço pra isso do que pensam os empresários.
- Diminuir os Custos Variáveis
- Aumentar a Produtividade
- Melhorar e padronizar processos produtivos
- Treinar equipe de produção
- Melhorar instalações, equipamentos e aplicativos
- Diminuir o gasto com compra de insumos
- Comprar mais barato
- Gastar ou despediçar menos
- Pagar o mínimo de impostos legalmente
- Revisar o Planejamento Tributário
- Pagar menores taxas e comissões
Repetindo para não restar dúvidas. Se sua MC é de 15%, você precisa faturar 100% a mais (o dobro) para atingir o mesmo resultado comparado com quem tem uma MC de 30%. Matemática básica, não tem como fugir disso. Não se engane. Só foque o faturamento após assegurar Margens de Contribuição saudáveis.
COMO AUMENTAR O FATURAMENTO?
- Ter mais clientes (quantidade)
- Aumentar a divulgação
- Atender bem (fidelização e indicação)
- Melhorar e padronizar processos de atendimento
- Treinar equipe de atendimento
- Vender mais por cliente (subir o ticket médio)
- Ofertar mais tipos de produtos (bens e/ou serviços)
- Subir o preço (aumentar a Margem de Contribuição)
- Pesquisar e subir se possível
Seu faturamento é o resultado da multiplicação da quantidade de clientes vezes o ticket médio. Então trabalhe nas duas pontas.
COMO DIMINUIR OS CUSTOS FIXOS?
- Diminuir custos com aluguel, contador, assinaturas e toda qualquer conta fixa mensal
- Diminuir equipe administrativa
- Fazer retiradas pró-labore compatíveis com sua dedicação à empresa e a realidade dela
Esse, em geral, é o item com menos espaço de manobra. É onde o empresário consegue enxergar e agir com mais facilidade. Mas tem muitas empresas com gordura nos custos fixos, claro.
COMO NÃO ARREBENTAR O FLUXO DE CAIXA?
As Despesas Não Operacionais que mais prejudicam o fluxo de caixa são:
- Retiradas de lucro pelos sócios em excesso
- Investimentos mal planejados
- Pagamento de empréstimos e outras dívidas
- Imprevistos
Se o Lucro do mês for menor que essas despesas, vai diminuir o saldo do caixa. Se isso ficar se repetindo muito, seu caixa vai acabar e os bancos vão amar. E aí tudo piora, pois passa a pagar juros. Ou seja, além de buscar o Lucro, a empresa tem que gerir o caixa de forma adequada.
E O QUE SÃO LUCROS SAUDÁVEIS?
Em noss experiência, são:
- Comércio
- 10% – boa
- 15% – ótima
- 20% – excepcional
- acrescente 5% no caso de micro e pequenas empresas
- Indústria
- 12% – boa
- 18% – ótima
- 25% – excepcional
- acrescente 5% no caso de micro e pequenas empresas
- Serviços
- 15% – boa
- 22% – ótima
- 30% – excepcional
- acrescente 5% no caso de micro e pequenas empresas
E SUA EMPRESA, COMO VAI?
- Qual a sua atual Margem de Contribuição média?
- Quanto seu faturamento variou nos últimos 12 meses?
- E o lucro? Foi de quanto e variou quanto?
- E o Caixa?
COMO TRABALHAMOS
O Diagnóstico
Quanto mais bem informado você e seu consultor estiverem, mais preciso será o plano estratégico. Essa fase tem por objetivo:
- Calcular o Resultado Operacional e de Caixa de até dois anos para trás para certificar se a empresa está dando lucro ou prejuízo e de quanto;
- Identificar os fatores que influenciam positivamente e negativamente os indicadores de resultados encontrados;
- Calcular o Patrimônio Líquido da empresa:
- Levantar todos os ativos
- Levantar todos os passivos
- Calcular e qualificar o Patrimônio Líquido
- Analisar a metodologia e cálculos de custos e precificação dos principais produtos e serviços da empresa;
- Analisar as práticas de marketing e o custo de captação de clientes, bem como funcionamento do “departamento comercial”;
- Analisar a concorrência a partir de pesquisa feita pelo cliente sob nossa orientação;
- Analisar aspectos acessórios, como práticas fiscais, trabalhistas e processos produtivos básicos;
- Analisar o organograma e principais processos decisórios, a “governança” da empresa;
- Entrevistar sócios (as) e principais funcionários para contribuírem com o diagnóstico da empresa;
- Elaborar de forma conjunta a matriz SWOT ou FOFA, que destaca os pontos fortes e fracos da empresa e as oportunidades e ameaças do mercado, permitindo identificar as tendências do negócio em curto, médio e longo prazos;
- Montar uma matriz de risco a ser utilizada no cálculo do valor da empresa;
- Calcular o valor da empresa (informação estratégica);
- Elaborar relatório sintético com foco nos pontos críticos, apresentar e discutir com o cliente até ser acordada uma visão comum sobre a empresa.
As Metas
Uma vez finalizado o diagnóstico, o cliente determina, com assessoria da PROLUCRO, quais metas o plano deve buscar alcançar. As metas devem focar os desejos dos sócios, mas ao mesmo tempo respeitar a realidade apontada pelo diagnóstico. Ou seja, serem realistas.
O Plano Estratégico
Trata-se de um documento final, que em geral é dividido nos seguintes tópicos:
- Diagnóstico sintético
- Metas
- Plano de Implantação com o MAPA PROLUCRO
É importante frisar que só vai para o plano final aquilo que o cliente quiser, pois é um plano dele, para ele, feito por ele com a assessoria da PROLUCRO.
Destacamos também que partes do plano são implantadas ao longo de sua elaboração, ou seja, quando plano fica pronto, tudo aquilo que for possível já estará implantado.
O Prazo de Execução quase sempre fica entre 45 e 60 dias.
QUER IMPLANTAR O MAPA PROLUCRO NA SUA EMPRESA?
FAÇA AGORA UM ORÇAMENTO CLICANDO EM UMA DAS DUAS OPÇÕES MAIS ABAIXO.
